Quando è il dentista a non sorridere più
- Sei sul mercato da diversi anni e senti di non aver ancora realizzato il tuo sogno?
- Passi quasi tutto il tuo tempo con le mani in bocca?
- Sei stressato?
- I tuoi collaboratori non sono ancora produttivi come vorresti?
- Guadagni poco e margini ancora meno?
Se hai uno più di questi sintomi sei da curare; sei finito in una modalità di gestione che ti poterà inevitabilmente a peggiorare. Proprio come uno dei tuoi pazienti hai la necessità di radiografare il business del tuo studio e di trovare le adeguate cure per ripristinare in modo ottimale la salute del tuo studio.
La prima cosa che devi fare è un’analisi finanziaria per capire il livello di salute del tuo studio per poi costruire insieme la tua scena ideale di futuro.
Valuta tu stesso il tuo studio
La Divisione Dental di Fattoria dei Talenti
Anche se la maggior parte dei dentisti dedica quasi tutto il tempo produttivo con le mani in bocca, il
dentista è a tutti gli effetti un imprenditore che si deve misurare con un mercato in profonda evoluzione.
Lo studio dentistico ha la necessità di crearsi una sua proposta distintiva o posizionamento di marketing e
sviluppare un’offerta eccellente per poter soddisfare i suoi pazienti o clienti.
Per noi, le leve della governance di uno studio dentistico non sono molto diverse da una PMI. Il dentista è
un imprenditore che deve agire con specifiche competenze manageriali e con uno stile di leadership
adeguato al ruolo.
Un intervento completo che possa garantire risultati misurabili, deve prevedere, i seguenti interventi:
- La gestione finanziaria dello studio
- Una segreteria efficiente
- Leadership e gestione dello staff
- L’accettazione dei piani di cura
- Il marketing e la comunicazione odontoiatrica
- La figura strategica dell’igienista
- Costruire uno studio che funziona senza il dentista titolare
Voci dal mercato: resta in ascolto
Diamo uno sguardo allo scenario attuale di mercato, ci sono alcuni punti che vale la pena approfondire.
Fuori da contenuti eccessivamente tecnici, se snoccioliamo qualche dato, quello che ha stravolto il tuo
mercato è stato l’approccio di nuovi operatori all’uso del marketing che ha portato il paziente a passare
dall’idea della semplice cura sanitaria alla ricerca di una vera e propria “esperienza di consumo”, processo
di acquisto tipico di altri settori merceologici più maturi dove il cliente è abituato a negoziare e a
confrontare preventivi.
La tua esperienza diretta di cliente che acquista tutti i giorni, te lo conferma.
A questo si aggiunge il fatto che se da una parte sono aumentate le prestazioni e il numero di pazienti,
dall’altra, si è ridotto il ricavo medio per paziente e per prestazione. In circa 10 anni abbiamo avuto un
aumento di quasi 2,5 milioni di pazienti in più con una spesa media per paziente che è diminuita del 14%
passando da 444 euro a 380 euro (fonte Istat e Key-Stone).
Numerose ricerche dimostrano che circa il 30% degli studi dentistici italiani sta sviluppando oltre il 60%
della produzione e questo conferma una forte concentrazione delle performance a vantaggio delle
strutture che hanno innovato. Non è meno rilevante il fatto che abbiamo una quota di dentisti piuttosto
anziana con il 40% degli iscritti all’Albo che ha ormai oltre 60 anni e una prospettiva di abbandono della
professione di circa 25.000 dentisti nei prossimi anni.
Questi cambiamenti impongono una gestione dello studio di tipo manageriale più vicino a quello di
un’impresa che a un’attività professionale. A rendere lenta l’adozione di competenze manageriali è anche
la presenza di circa l’85% degli studi con massimo tre riuniti, spesso non completamente produttivi e
ancorati a un modello di gestione non più adeguato.
Possiamo quindi riassumere in 4 punti le cause del grande stravolgimento del mercato:
1. La nascita delle grandi strutture dentali organizzate
2. Lo sviluppo delle cliniche low cost e del turismo dentale
3. La riduzione delle tariffe per prestazione
4. Le ricerche che vengono fatte sul web, per orientare la scelta dei pazienti
I primi 3 punti sono una conseguenza del fatto che è cambiato il paziente o forse dovremmo dire il
consumatore. Si perché una fetta rilevante di consumatori italiani hanno iniziato a comportarsi, rispetto al
mondo dentale, esattamente come si comportano per altri tipi di acquisto.
Lo sai quante ricerche fanno su Google gli italiani per decidere a chi affidare la salute della propria bocca?
Ecco alcuni esempi di termini ricercati:
- impianti dentali 5.400 ricerche al mese;
- apparecchi denti 6.600 al mese;
- parodontite 40.500 al mese;
- carie 60.500 al mese.
Se in queste ricerche tu non compari, per quei pazienti, tu non esisti. Certo, non tutti gli italiani decidono di
affidare la propria salute a Google ma, se sempre più italiani lo fanno, significa che qualcosa di profondo sta cambiando.
Vedi, 20 anni fa non pensavi che sarebbe cresciuto così in fretta il mercato delle cliniche
dentali, esattamente come adesso forse stai pensando che chi fa le ricerche su Google non è il tuo paziente
tipo; il paradigma è lo stesso; il mercato cambia in fretta e a decidere come sarà l’odontoiatria del futuro
non sarai tu, saranno i pazienti e i loro bisogni.
Tu puoi e devi decidere che ruolo vuoi avere in questo scenario che cambia.
